Marketing Ágil – Serviços vs Produtos

Nesta semana estive lendo sobre marketing de serviços e acredito ter aprendido algumas lições importantes que podem ser trazidas para a questão dos processos ágeis. Afinal de contas, o que é o desenvolvimento de software senão um serviço?

Atualmente estamos vivendo a economia de serviços, que nada mais é do que o fim da diferença entre produtos e serviços. Cada vez mais empresas fortemente baseadas em produtos estão acrescentando serviços para agregar valor aos seus produtos. Ter um bom produto hoje em dia não é suficiente. É preciso mais do que isso pra agradar ao cliente. É preciso ter a habilidade de deixar o cliente confortável no processo.

Precisamos entender cada vez mais que o que cliente deseja é um benefício e não simplesmente um produto ou serviço. Por exemplo, alguém que compra uma roupa de grife não está preocupado com a qualidade da roupa apenas, mas sim com o valor agregado ao produto, nesse caso status, elegância, boa aparência.

Da mesma forma, quando uma empresa planeja construir ou adquirir um software, na verdade a motivação para isso é o desejo de otimizar algum processo interno, aumentar a produtividade ou facilitar a vida de seus funcionários e clientes. Ninguém quer um software pra que ele fique bonito ou porque o concorrente tem (pelo menos não deveria). As pessoas querem soluções para seus problemas.

Refletindo sobre isso encontrei 2 tipos de serviço de desenvolvimento de software: Materialização de solução e Desenvolvimento de Solução

Materialização de solução:

É o serviço a ser realizado quando o cliente já possui a solução conceitual e deseja que isso seja implementado em forma de software. Nesse caso, o cliente pode ter todas as respostas necessárias para a implementação do software antecipadamente.

Desenvolvimento da Solução

Necessária quando o cliente não possui a solução definida, mesmo que tenha uma vaga idéia do que deve ser feito. Nesse caso a construção do software deve começar explorando o problema do cliente e ir montando a solução conforme o cliente desejar.

Em ambos os casos, vemos uma clara necessidade de participação do cliente no processo de construção do software. Na Materialização da Solução o cliente deve acompanhar de perto para certificar-se que a solução (em forma de software) está claramente atendida. Também verificar se aquela solução irá realmente resolver o problem e se não vai criar novos problemas para o processo.

No caso do Desenvolvimento da Solução o papel do cliente é ajudar o time de desenvolvimento a entender o problema e elaborar uma solução apropriada para seu ambiente, considerando que a tarefa não é apenas implementar algo pronto, mas sim um trabalho de criatividade e pesquisa.

Apesar de muito parecidas, as duas situações exigem perfis profissionais muito diferentes e exigem posturas diferentes dos envolvidos. Precisamos constantemente entender o que o cliente quer para que entreguemos o que ele realmente quer e não o que achamos interessante, mesmo que nem sempre seja do nosso agrado.

Como alguns já devem ter concluído, os processo ágeis oferecem ótimos mecanismos para atender ambos os casos, mas sempre vale a pena lembrar o porquê de utilizar tais mecanismos. Como escreveu Lewis Carroll em Alice no país da Maravilhas, o caminho a ser percorrido depende muito de para onde você quer ir e também gosto muito dos pensamentos de Sêneca, neste caso específico este:

“Se um homem não sabe a que porto se dirige, nenhum vento lhe será favorável.” – Sêneca

Portanto mantenha os objetivos de seus clientes bem claros em sua trajetória e certamente o serviço oferecido será muito superior a qualquer outro produto imaginável. Essa é uma das lições que tirei do marketing.😉

Sobre o autor:

Felipe Rodrigues
Felipe Rodrigues

Arquiteto de Sistemas com experiência de 5 anos em desenvolvimento de sistemas distribuídos. Atualmente trabalha em projetos pela Fratech, atuando na arquitetura de aplicações críticas. Participa atvamente do desenvolvimento do framework Struts2 e mantém o projeto open-source BoxSQL. Palestrante no QCon em Londres.

3 thoughts on “Marketing Ágil – Serviços vs Produtos

  1. Felipe,

    Parabéns pelo excelente artigo, que mostra de maneira bem direta, sua visão sobre agile como algo factível para as corporações brasileiras.

    Valeu.

  2. Olá,

    Por gentileza, estou realizando MBA em MKT na FGV, gostaria da sua indicação de um site específico que fala sobre o Case: Planeta Azul Franchising.

    Pode me ajudar?

    Agradeço.

    Atenciosamente,
    Mara Burato

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